La estrategia de Dropbox

 

La estrategia de Referidos Que Hizo Crecer Absurdamente a Dropbox

El poder de las referencias es tan potente que puede hacernos tomar decisiones a ciegas y actuar sólo en base a la confianza en otros. “Si es bueno para el, seguro es bueno para mi” es la lógica de pensamiento detrás de este comportamiento. Imagínate el volumen de ventas de tu negocio si consigues que muchas personas piensen esto sobre tu producto!

Un gran ejemplo es el caso de Dropbox, que a través de una estrategia de referidos logró salvarse de la muerte. Según su fundador Drew Houston la estrategia de referidos los ayudó a definir un modelo de adquisición de clientes viable, a evitar quemar plata en publicidad tradicional y enfocarse en construir un mejor producto para convertirse en los big players del mercado.

En números, el aporte de la estrategia estuvo en:

– Incrementar en un 60% las inscripciones de usuarios de manera permanente.

– Pasar de 1 Millón de usuarios a 4 millones en  15 meses.

– Eliminar el déficit de costo por cliente que tenían, en el que invertían US$233-388 por un cliente que solo les pagaba US$99.

– Consolidar el product-market fit de la compañía para que en 2014 levantara 350 millones de dólares en su Ronda C y fuese valorada en US$10 mil millones

Ahora lo más importante ¿Cómo lo hicieron y cómo lo puedes hacer tu?

1. Referencia nativa

Para crear un proceso de referencia debes velar por que este se encuentre integrado al proceso de las acciones que hace tu usuario para usar tu página/aplicación/producto. Evita siempre que referir sea una opción por separado.

En el caso de Dropbox, el programa de referidos formaba parte del proceso de registro de nuevos usuarios. En el registro de 6 pasos, el último de ellos era “Invitar a algunos amigos a unirse a Dropbox”. Con esto evitaban que el usuario desertara y lo incentivaban a generar una nueva conversión.

2. El beneficio como Call to Action

No basta que tus usuarios amen tu producto para que lo refieran. Es importante que la comunicación vaya directo al beneficio que el usuario recibe. Apuntar a sus motivaciones personales genera más chances de que tu usuario haga la acción que esperas.

¿Cómo lo hizo Dropbox? Puso un botón de llamado a la acción con el mensaje “Obtener más espacio libre” en vez del tradicional “Invitar amigos”, que es el mensaje que usa la mayoría.

3. Si no es fácil, no sirve

Observemos nuestro comportamiento cotidiano: a más esfuerzo extra menos motivación para hacer algo. Ante todo, simplifica las acciones que deben realizar tus clientes para referirte y las probabilidades de que lo hagan serán más altas. Además de tener disponibles múltiples formas para compartir la invitación de manera rápida, mide cuál de estos canales te genera más conversión.
En Dropbox, usaron correo electrónico, address book, Facebook y Twitter. Luego de analizar sus datos de conversión dieron prioridad visual en su interfaz a la opción de redes sociales debido a que contaba con una mayor tasa de conversión.

4. Todos amamos avanzar

Enfócate en darle a tu usuario una percepción evidente del progreso y del beneficio adquirido después de haberte referido. Éste es un factor decisivo para hacer que crea en tu servicio y siga generando más referencias. Contar con una barra de progreso y poder rastrear el estado de sus referencias, hizo que los usuarios de Dropbox, no solo percibieran el avance, sino que vivieran un proceso divertido y poco tedioso. Así convirtieron a la mayoría de los usuarios en promotores obsesionados del producto.

5. Aprovecha cada touchpoint

Valora cada touchpoint (espacio de interacción entre tu usuario y producto), y se recursivo en el uso de esos espacios para motivarlos a que sigan promoviendo tu producto. De esta recursividad depende que generes un ciclo viral lo suficientemente fuerte!

Dropbox aprovechó la notificación de referencia exitosa a través de un correo de confirmación. El usuario percibia inmediatamente su nuevo espacio gratuito y se encontraba con un llamado a la acción para invitar a más contactos. Una conversión segura!

6. Busca usuarios Influyentes

Contar con una buena base de usuarios que tengan muchos seguidores hará que tu programa de referidos crezca agresivamente. Segmenta y busca a esos influenciadores para que prueben tu producto y si los enganchas, ellos harán el resto.

Acá todo es válido: usa estratégicamente tu red para llegar a quien necesitas, haz estrategias de PR offline-online, tweets, eventos, mail y todo lo que se te ocurra.

Por último, recuerda que al momento de crear tu estrategia de referidos lo más importante es que el beneficio que reciba tu usuario sea siempre el elemento vital que hace que tu producto sea un producto diferenciador. En el caso de Dropbox era el espacio. Y esto es fundamental porque finalmente los referidos no solo introducen nuevos usuarios a tu producto, sino que facilitan una conversación que refuerza tu marca.